ブログにご訪問ありがとうございます。
私は年金受給とバイトで生計を立てている老年期に突入したまねき猫と言います。
老年期は、収入に見合う支出生活をしていかないといけません。
今日は、その取り組みの１つ、セカンドカーを売却したことを書いてみます。
といっても、そこから学んだ人間心理についてです。
初めて一括査定を利用して売りましたが、
「話し方って大事だなあ」
実感した次第です。
今回は管理人の日常を書いた記録用の雑記です。
気楽に読んでいただけると幸いです。
数字をクリックするとジャンプします。
お忙しい方は一部だけでもご覧ください。
お忙しい方は、「終わりへ」を「プチ」とすると文末に飛びます。
１．今回も結論から先に書きます
平成20年に購入した今年で11年目のセカンドカーを売却できました( ^o^)
売却の値段は、8万5千円。
10万円以上で売ろうと家内と話していました。
が、その価格以下で、あっけなく商談成立です。
売った車は、トヨタのｂB
11年目とは言え、走行距離は、約32,000ｋｍと少なく、修理履歴も無く、デーラー点検もまじめに受けている私からは良品車のつもりでした。
写真引用：売ったｂBのイメージ写真 トヨタ自動車 HPより
しかし、これまで3社と商談しましたが決めきれませんでした。
その様子やなぜ売ることになったかは、以下のブログに書きました。
良かったら読んでください。
それが、4社目の店長が査定に来たら、あっという間に売却を決めました。
今回は、そこから学んだ人間心理を記録しておこうと思います。
お忙しい方へ： 終わりへ
２．売却に至るやりとり
一言で言い切るなら、
相手が売りたくなる人だった。
ということに尽きます。
その相手は、カースタ 国府津店の店長さんでした。
（悪い話を書くわけではないので店名を入れました）
以下、店長さんとのやりとりを書いてみます。
査定の流れはいままでと同じです。
一括査定をした相手先の事務員さんから訪問日の相談連絡が来ました。
日にちを決めて、当日に挑みます。
何しろ4社目です。
「どうなることか(^_^;) 今回も駄目かも…」
というのが正直な気持ちでした。
そして、査定の当日、
朝から車の洗車をして待ちます。
時間ちょうどに、家の前に店長の車が来ました。
その車に乗り込み、車の置いてある駐車場に向かいます。
店長は車の中で、さりげなく自社のカタログを見せて
「良かったら読んでください」
と手渡して移動開始です。
私：「へー、自社販売もしているの？
板金や修理もやるんだね」
相手：「はい、お客様の要望に合わせて色々やっています」
そんな会話だったと思います。
いま振り返ると、こんなインプットをあらかじめしておく店長。
あなたはすごい！
そして、車の所に来て、他の会社と同じように
写真を撮ったり、車検証を確認したりします。
ただ、盛んに車を褒めます。
「11年も乗っていて、外装にほとんど傷がないですね。丁寧に乗っていますね」
「本当だ。31､700ｋｍなんですね」
「なるほど、ディーラーの点検もきちんと受けているのですね」
「社内のシートも本当にきれいです」
などなど、
私的にはちょっとうれしい。
そして、商談です。
店長：「おいくらくらいをお考えですか？」
私：「（心の声）そら来た(^_^;)値切りが始まるか…」
「10万円くらいでどうかと思っています（ふっかけです）」
店長：「そうですよね。
ｂBは発売当初、斬新なデザインと機能性でけっこう売れた車ですものね」
「ただ、最近は軽自動車の人気が高くて、こうした普通車厳しい状況です」
私：「そうですか……」
店長：「でも、正直に言います。この車売っていただけませんか？」
「こんなにきれい乗られた車なら、
きっと次に乗っていただける良い人が見つけられると思います」
私：「次に利用してくれる人ですか…（ちょっとぐっと来る）」
店長：「当社は直販もしているので、私がこの車にふさわしい乗り手を見つけます」
「どうでしょう。普通はオークションに出します」
「そこに出すには、手続料1万円と車両を運ぶ費用が2万円かかります」
「その分を直販することで、お客様に還元させていただきます」
「8万円から9万円で、本部と交渉してみます」
「どうでしょうか？」
私：「家内と相談します。ちょっと待ってください」
（電話で相談する）
「分かりました。正式な価格を査定してください」
店長：「では、本部と相談させていただきます」
（本部と電話相談している）
「〇長、本当にきれいな車です。レベルBは間違いないです」
「直販でいかせてください。略 8万ともう少し色が付きませんかね？」
「良いものをお売りいただくので、お客様にもう少し還元できないかと」
「あと５千円だめですか？ 私が責任もって売りますから」
（さらに色々車を見ながら話が続く）
店長「お客様。8万5千円でいかがでしょうか？」
「上司とも話がつきました」
「いかがでしょう」
私：「はい、お願いします」
あっという間に決まってしまいました。
忙しい方へ： 終わりへ
３．今回売った理由を振り返る
車を買い取るビジネスがどうなっているかを図にしたのがこれです。
車を買い換えするときは、下取りすることが多いですね。
しかし、最近は買取業者に売却するケースも増えています。
こうした多くの買取業者は、買った車をオークションに出して転売します。
その際、手数料を取られたり、車の移動費用がかかります。
そして、そこで買い取った業者が利益を乗せて販売します。
なので、この仕組みを使う限り、大体どこの業者も同じ値段です。
一方、自社で直販するやり方もあります。
今回、私の車はこの直販の流れになるのでしょう。
そして、これまでの見積もりを依頼した業者は、
安く買いたいモード全開でした。
いわば、買い手目線
しくみを説明して、買いとった値段からさらに費用がかかる。
オークションの市場価格相場が決まっているから
あなたへの値段は、
買取価格＝オークション相場ー経費ー利益
という話に聞こえます。
その上、車の状態や売った先の話なんてだれもしなかったのでした。
一方、今回の店長さんは
まず、
車を褒める
次に利用してくれる人を予感させる
お客様にも満足してほしいので価格を工夫する
と言ってきたのでした。
感じたのは、お客様目線
図にするとこんな感じですね。
そうお客様目線を感じたのです。
この言葉、言うのは簡単ですが、実行は簡単ではありません。
私もスーパーで園芸品を売ったことがありますが
言葉の使い方１つで、同じ商品が売れたり、売れなかったり
「販売は難しい…」
と痛感していました。
今回の店長さんは、たぶんそれが自然体で出来ているのでしょう。
値段のことは、こうなるとどうでも良くなります。
愛車を褒めてくれ、次のオーナーのことも考えている人に任せたい。
そんな気持ちにさせる対応でした。
忙しい方へ： 終わりへ
５．まとめ
売って分かる商談の不思議でした。
・商談は初めの印象やインプットが大事
・買い手目線は、売りたくならない
・お客様目線が価格を二の次にする
・10万円のつもりが、8.5万円で決まる不思議
・で、売った安心感もついてきた
おまけのエピソード
ちなみに、この商談の翌日にインフルエンザA型を発症し、
後日の車引き取りは家内にお任せとなりました。
私は、外出禁止(^_^;)
哀れ。
別れを惜しむこともなくの愛車とのお別れでした。
「我がｂBよ、良いオーナーに恵まれてくれ」
なんとも不思議な幕切れとなりました。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
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終わり
